보험을 준비할 때 상품의 종류와 보험료만큼 중요한 것이 현재 가입한 계약을 정확히 파악하고 자신의 생활 여건에 맞춰 장기간 유지할 수 있는지를 살펴보는 일이다. 프라임에셋 보험신사 김보희 팀장은 보험 상담에서도 신규 가입을 먼저 제안하기보다 고객이 이미 보유한 보장 내용을 확인하는 과정이 선행돼야 한다고 말한다.
김보희 컨설턴트가 상담 과정에서 가장 중요하게 두는 원칙은 ‘내 가족의 보험을 살펴본다는 마음으로 보자’는 것이다. 보험료가 높거나 여러 상품에 가입했다고 해서 개인에게 필요한 보장이 모두 갖춰졌다고 단정하기 어렵기 때문이다.
실제 상담에서는 고객이 현재 어떤 보장을 받을 수 있는지를 먼저 확인한다. 이후 부족한 보장과 중복된 부분, 납입하고 있는 보험료를 차례로 살펴보고 기존 계약 가운데 유지할 부분과 추가적인 검토가 필요한 부분을 구분한다.
기존 보험이 고객의 상황에 맞게 준비돼 있다면 굳이 변경을 권하지 않는 것도 김보희 팀장의 상담 방식이다. 부족한 부분이 확인될 경우에는 보완이 필요한 이유를 설명하고 고객이 이를 이해한 뒤 판단할 수 있도록 상담을 진행한다.
보험 용어를 쉽게 전달하는 것도 중요하게 보고 있다. 약관이나 담보 명칭을 나열하는 데 그치지 않고 해당 보장이 어떤 상황에서 검토될 수 있는지, 기존 계약과 중복되는 부분은 없는지 등을 고객의 관점에서 설명한다는 것이다.
개인별 설계에서는 연령만을 기준으로 삼지 않는다. 같은 연령대라도 미혼인지, 자녀가 있는지, 가족의 경제적 책임을 맡고 있는지 등에 따라 필요한 준비가 달라질 수 있어서다. 직업과 가족 구성, 소득·지출 구조, 기존 보험, 건강 상태와 향후 생활계획 등을 함께 확인하는 이유도 여기에 있다.
특히 김보희 컨설턴트가 강조하는 부분은 ‘유지 가능한 보험료’다. 가입 당시에는 부담할 수 있더라도 향후 가계 상황에 따라 보험료가 부담으로 작용할 수 있는 만큼 처음부터 지속 가능성을 고려해야 한다는 설명이다.
보험 가입 이후의 관리 역시 상담에서 빼놓지 않는 영역이다. 고객이 병원 진료나 진단 이후 보험금 청구 가능 여부를 문의하면 필요한 서류와 가입 계약에서 확인해야 할 보장 내용을 함께 살펴본다. 계약 변경이나 보장 점검이 필요한 경우에도 고객이 내용을 이해할 수 있도록 안내하는 방식으로 기존 고객과 관계를 이어가고 있다.
김보희 팀장은 보험이 짧게는 수년에서 길게는 수십 년간 유지될 수 있는 금융상품이라는 점에서 가입 시점의 상담만으로 설계사의 역할이 끝나는 것은 아니라고 보고 있다. 시간이 지난 뒤에도 계약 내용을 확인하거나 보험금 청구 과정에서 문의할 수 있는 지속적인 관리 관계가 필요하다는 것이다.
보험 상담을 앞둔 소비자에게는 제안받은 보장이 자신의 상황에서 왜 필요한지를 직접 확인할 것을 조언했다. 기존 보험과 중복되는 부분은 없는지, 보험료를 장기간 감당할 수 있는지, 가입 목적과 실제 보장 내용이 맞는지를 충분히 설명받은 뒤 결정할 필요가 있다는 설명이다.
김보희 컨설턴트는 “저는 ‘가입시켜준 설계사’보다 ‘끝까지 내 보험을 봐주는 사람’으로 기억되고 싶다”며 “고객이 보험과 관련해 궁금한 일이 생겼을 때 편하게 연락하고 함께 확인할 수 있는 사람이 되는 것이 제가 생각하는 보험 컨설턴트의 역할”이라고 말했다.
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